Algunas de las fortunas y las empresas más grandes del país se evaporaron pocos años después de la muerte de su fundador, Otras desaparecieron con las crisis sectoriales y otros por no conocer al comprador en nuestro caso.
Hoy el comprador tiene gustos que tal vez mañana no tolerara, el siempre esta en constante cambio, quiere algo nuevo, algo que lo llene y no siempre lo mismo y es por esto que debemos CONOCER EL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR
Ya que con esto podemos descubrir cuáles son los gustos del cliente, sus necesidades, y también como es el proceso que desarrolla hasta la toma de decisión.
El comportamiento del consumidor está influenciado por una serie de variables que se distribuyen en dos grandes grupos:
Variables Externas: Aquí es donde la organización debe conocer cuánto está dispuesto a pagar el cliente por su producto: ya sea por su situación económica, o porque solo necesita suplir su necesidad sin percibir el valor que este producto tiene.
Variables Internas: esta depende de la perspicacia de la empresa en cómo puede motivar al comprador, en cómo puede cambiar la necesidad que él tiene, ya que todo entra por lo que veamos, la organización debe mirar las características personales y sus actitudes.
¿Pero como es el proceso de comportamiento del comprador?
Antes de la compra
Aquí los compradores no conocen el producto y van por aquel que cumpla sus necesidades o tal vez aun no lo conocen, entonces es en este punto donde la organización debe tratar de atraerlo, de motivarlo y complacerlo hasta que llegue al punto de venta: ¿como? Con avisos publicitarios, tener una buena localización de la tienda para que al comprador le sea fácil llegar y como también que el producto sea atractivo tanto físico como a nivel del precio.
Durante la compra
El cliente ya se encuentra dentro de nuestro punto de venta y es aquí donde debemos tratarlo de la mejor manera en cuanto al servicio, la visualización que tenga de nuestros productos ósea que los localicen sin dificultad como también ofrecerle una buena información en cuanto a este, el ambiente del local también hace atractivo el producto como un buen olor, su limpieza etc., todos estos a la hora de comprar son factores que ayudan a que la persona este dispuesta a comprar el producto que ofrecemos.
Fin de la compra
Es el momento más crucial ya que aquí el cliente esta decidiendo si lo compra o no, es aquí donde debemos convencerlo, motivarlo en todo lo posible y siendo objetivos.
Si el cliente decide comprar el producto, el proceso entra en unas fases estandarizadas pero no por ello menos importantes. Si, por el contrario, el cliente decide no comprar, debemos respetar su postura y seguir mostrando amabilidad.
Fidelizacion
Cada cliente actúa de forma distinta, no sólo habremos logrado nuestro objetivo comercial (vender el producto), sino también habremos dado el primer paso hacia el otro gran objetivo del marketing: fidelizar al cliente y que vuelva a nosotros en el futuro.
--> Ahora les presentare un video donde pueden ver un claro ejemplo de todo lo que estoy hablando!
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