COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR

Para que una empresa en estos momentos sea exitosa debe identificar los comportamientos del consumidor ya que este es el que hará que su empresa surja.

Algunas de las fortunas y las empresas más grandes del país se evaporaron pocos años después de la muerte de su fundador, Otras desaparecieron con las crisis sectoriales y otros por no conocer al comprador en nuestro caso.

Hoy el comprador tiene gustos que tal vez mañana no tolerara, el siempre esta en constante cambio, quiere algo nuevo, algo que lo llene y no siempre lo mismo y es por esto que debemos CONOCER EL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR

Ya que con esto podemos descubrir cuáles son los gustos del cliente, sus necesidades, y también como es el proceso que desarrolla hasta la toma de decisión.

El comportamiento del consumidor está influenciado por una serie de variables que se distribuyen en dos grandes grupos:

Variables Externas: Aquí es donde la organización debe conocer cuánto está dispuesto a pagar el cliente por su producto: ya sea por su situación económica, o porque solo necesita suplir su necesidad sin percibir el valor que este producto tiene.

Variables Internas: esta depende de la perspicacia de la empresa en cómo puede motivar al comprador, en cómo puede cambiar la necesidad que él tiene, ya que todo entra por lo que veamos, la organización debe mirar las características personales y sus actitudes.

¿Pero como es el proceso de comportamiento del comprador?

Antes de la compra

Aquí los compradores no conocen el producto y van por aquel que cumpla sus necesidades o tal vez aun no lo conocen, entonces es en este punto donde la organización debe tratar de atraerlo, de motivarlo y complacerlo hasta que llegue al punto de venta: ¿como? Con avisos publicitarios, tener una buena localización de la tienda para que al comprador le sea fácil llegar y como también que el producto sea atractivo tanto físico como a nivel del precio.

Durante la compra

El cliente ya se encuentra dentro de nuestro punto de venta y es aquí donde debemos tratarlo de la mejor manera en cuanto al servicio, la visualización que tenga de nuestros productos ósea que los localicen sin dificultad como también ofrecerle una buena información en cuanto a este, el ambiente del local también hace atractivo el producto como un buen olor, su limpieza etc., todos estos a la hora de comprar son factores que ayudan a que la persona este dispuesta a comprar el producto que ofrecemos.

Fin de la compra

Es el momento más crucial ya que aquí el cliente esta decidiendo si lo compra o no, es aquí donde debemos convencerlo, motivarlo en todo lo posible y siendo objetivos.

Si el cliente decide comprar el producto, el proceso entra en unas fases estandarizadas pero no por ello menos importantes. Si, por el contrario, el cliente decide no comprar, debemos respetar su postura y seguir mostrando amabilidad.

Fidelizacion

Cada cliente actúa de forma distinta, no sólo habremos logrado nuestro objetivo comercial (vender el producto), sino también habremos dado el primer paso hacia el otro gran objetivo del marketing: fidelizar al cliente y que vuelva a nosotros en el futuro.

--> Ahora les presentare un video donde pueden ver un claro ejemplo de todo lo que estoy hablando!

->VALOR PERCIBIDO<-

El valor percibido de los clientes debe ser medido regularmente porque es una de las claves para retenerlos y mantener o mejorar su nivel de satisfacción.



Lo que los clientes quieren y compran no es un producto, si no los beneficios que este produce y desde aquí parte el aumento de la efectividad y la eficacia de la empresa si tenemos clientes satisfechos mejoramos la situación económica y competitiva de la empresa es por esto que necesitamos saber por qué nos compran los que nos compran y por qué no nos compran quienes no nos compran.
Visto que nuestro producto posiblemente no es dirigido a todo el mundo, es importante ajustarla a los gustos de otros compradores.
Lo que posiblemente perciben nuestros clientes a la hora de mirar el valor de nuestros productos es:

->Los estados afectivos que este producto genera
-> Capacidad del producto para aumentar el concepto del consumidor
->Menor costo
->Calidad del producto

Todo esto influye en la actitud del cliente ya que estos se ven afectadas por la información que genera, si queremos una actitud positiva del cliente este vera esos 4 factores y por lo tanto tendrá una lealtad del producto, pero si sucede lo contrario el cliente buscara un nuevo producto y por lo tanto ira a la competencia.

Pero lo mas importante es que el cliente quede totalmente satisfecho con el producto o que supere las expectativas que el tiene de este.


Pero realmente que es el valor percibido?


.El valor percibido es una comparación al de sus competidores más directos es algo esencial, tanto en el momento de la definición y su desarrollo, previo a su lanzamiento, como a lo largo de su ciclo de vida.Disponer de una herramienta para su medición facilitará este conocimiento que hará más eficaz y eficiente la gestión durante el proceso de comercialización.

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Sistema de información de marketing

Cada día las empresas enfrentan retos, deben tener excelente calidad en sus productos o servicios y por lo tanto la satisfacción de sus clientes, se deben crear nuevos productos, mejorar los anteriores y por lo tanto buscar mayor posicionamiento en el mercado, es por esto que las compañías para desarrollarse necesitan información clara, rápida, oportuna y la necesaria.

¿Pero que pasa con esta información?

Muy rara vez se tiene la información necesaria para tomar las mejores decisiones de marketing., esto se da por que las personas llegan a un punto inestable, no saben lo que quieren, quieren cosas nuevas o tal vez ya se cansaron de aquellas que querían o también es debido a la Economía que enfrentamos en este momento entonces es aquí donde las empresas no saben cual seria la infor5macion mas completa o la que los haga surgir.

¿Pero que ventaja tiene esto?

Es que obliga a las empresas a informarse mas, a conocer mas a sus clientes, a diseñar nuevos sistemas, nuevos productos y por lo tanto tener una buena administración de esta.

Todo esto nos sirve para darnos cuenta que hay múltiples variables del macroentorno que están afectando la industria santandereana.
Y cuales son? Para mi en este momento las que mas se evidencian son: la tecnología y la política, por que digo tecnología ya que esta da lugar a nuevos productos y oportunidades de mercado y por lo tanto representa un reto para la empresa ya que los que no estén al día con la tecnología verán que sus productos quedan fuera del mercado y deben pensar en nuevas oportunidades como también deben pensar que esos productos deben ser prácticos y no tan costosos para el cliente.
y respecto a la política esta influye en esto en cuanto a las legislaciones para las empresas reprotegen a los consumidores o viceversa, Entonces dichas empresas deben estar atentas a todas estas políticas y cambios para acoplarse a estas.

Proceso de generacion para el cliente

Las pequeñas y micro empresas son actores estratégicos en el crecimiento de la economía, la transformación del aparato productivo nacional y el mejoramiento de la posición competitiva del país, además contribuyen a reducir la pobreza pues estas son generadoras de empleo e ingresos para un gran número de personas.
¿Pero que saben estas empresas sobre el proceso de generación de valor para el cliente?
Bueno primero que todo las Pymes deben saber en donde están y para donde van, requieren de un buen nivel de productividad respecto al uso de los recurso, como también una de las partes mas importantes que es la competencia de la empresa y es aquí donde las Pymes deben hacer las siguientes preguntas.

¿Cuales son las cosas que la empresa hace mejor que sus competidores, por las cuales es reconocida y aceptada por sus clientes?
¿que competencias espera el mercado de mi compañía?
¿Cuales de mis competencias mejoran o empeoran?
¿como se comparan mis competencias con las de mis competidores?


Y no cabe la menor duda que estas preguntas me representan una vital información para la generación de valor.
Pero como sabemos que no solo esto entra en la generación de valor, sino también otras facetas de las cuales seguiré explicando, pero ahora conectémonos con la innovación: este es un paso que a todos tanto productores, clientes, empleados etc., nos interesa y nos gusta, ya que este es un paso para distingan nuestro producto os revivió , como también genera un progreso importante de las PYMES, se podría decir que la innovación es una mejor forma de hacer lo que hacemos, y que pasa cuando hay recursos escasos?
Lo primero que deben hacer las PYMES es estar seguras de cuales son los recursos realmente escasos de la compañía, en unas puede ser la materia prima, en otras los recursos financieros, la tecnología. Y dependiendo de cuales realmente son críticos se deberá disponer de información sobre su asignación y resultado.

Y ahora como ultima parte que propongo a las PYMES para que implementen el proceso de generación de valor para el cliente es: Información sobre el entorno y sus tendencias, esta es una parte muy importante ya que se deben analizar desde las tendencias de la economía, los avances de la tecnología dentro de mi empresa como también las expectativas a largo plazo de los clientes y sus costumbres.
¿Pero por que esto?
La respuesta es muy sencilla, esto se hace para requerir suficiente información que permita a las PYMES tomar las mejores y acertadas decisiones, y no partir de suposiciones que en el peor de los casos las llevaría a un fracaso rotundo.

Exito como ejemplo del Marketing Holistico

Generalmente no puede existir un alto nivel de actividad económica sin un alto nivel de actividad de marketing. Durante la época de recesión uno se da cuenta que existe un aminoramiento en la actividad del marketing que obliga a disminuir la producción. Se hace evidente que en nuestra economía "nada ocurre hasta que alguien vende algo" y hay urgente necesidad de un marketing cada vez mayor y no de mayor producción.

La empresa que escogí es el ÉXITO ya que en esta se pueden evidenciar las 4 dimensiones del marketing holistico.
en ella podemos encontrar que es la compañía líder del comercio al detal en Colombia con $7.124.974 millones en ingresos operacionales en 2008 (US$3,2 billones) y una plataforma de 264* puntos de venta, entre los que se encuentran hipermercados (con la marca EXITO), supermercados (Carulla y POMONA) y tiendas de descuento (Bodega Surtimax), entre otros (Ley, Home Mart, etc.). En la actualidad, el Grupo Casino es el socio mayoritario, lo cual le da un respaldo de clase mundial.

Ahora apoderandonos de los enfoques vemos que almacenes ÉXITO ofrecen a sus clientes la satisfacción de sus necesidades, gustos y preferencias, mediante experiencias de compra memorables y garantía de excelencia en servicio, selección de productos, calidad y precio, todo ello en ambientes modernos y con propuestas de valor diferenciadas por formato comercial, a esto le podemos llamar el MARKETING INTERNO.


Tambien podemos ver como ellos implementan el MARKETING DE RELACIONES a traves de ofertas y precios que incitan a que el consumidor se sienta atraido por estas , tambien vemos como la cadena ÉXITO destaca las mejores iniciativas y practicas de los socios comerciales por medio de premios algunos de estos son:
Premio “Proveedor con Éxito”: se le otorga al proveedor que tenga la mejor valoración en todos los criterios de evaluación. Premio “Pyme con Éxito”: lo podrá obtener la pequeña empresa que se destaque en el 2009.Premio “Proveedor por GEN”: lo ganarán los mejores proveedores de cada Gerencia Corporativa de Negocio (Gerencia Corporativa de PGC, Gerencia Corporativa de Frescos, Gerencia Corporativa de Entretenimiento, Gerencia Corporativa de Textil y Hogar).Premio “Desarrollo Sostenible”: se le otorgará al proveedor con una destacada labor social
Con esto el marketing de relaciones crea fuertes vinculos economicos, tecnicos y spociales entre las partes que intervienen en el fin de conservar e incrementar el negocio en este caso Almacenes ÉXITO.
No solamente almacenes ÉXITO tiene encuenta estos enfoques sino tambien el MARKETING INTEGRADO en donde aparte de tener muy buenos productos tanto en calidad, variedad, diseño,marcas, envasado,tamaños,servios, garantías y hasta devoluciones de todo tipo cuenta con muy buenos canales de distribución, buenos surtidos, excelente ubicación, inventario y hasta un buen servicio de tranporte, Amacenes Éxito tambien tiene en cuenta la necesidad del cliente y ofrece multiples listas de precios a cualquier consumidor, hace descuentos incentivos, y hasta tiene un excelente servicio para aquellos consumidores que no posean el dinero par ahacer sus compras pues ofrece multiples condiciones de credito y una de ellas es la tarjeta de credito ÉXITO.
No contento con esto Almacenes Éxito cuenta con promocion de ventas, fuerza de ventas, relaciones publicas, y una excelnte publicidad que hasta yo misma he sido testiga.


Y por ultimo deje el enfoque que mas me llamo la atención de esta empresa y es el de MARKETING DE RESPONSABILIDAD SOCIAL pues es aquí donde pude observar como Almacenes ÉXITO están comprometidos con la construccion de un pais con mejores oportunidades, les dejo este link para que se deleiten con esta gran oportunidad que brinda este Almacen hacia los mas necesitados:Nuestros Niños.

Pero no solamente almacenes Éxito tiene responsabilidad social con los niños de Colombia sino tambien con los empleados, en esta tabla podemos evidenciar que tienen variedad de capacitaciones, aperturas y reconversiones, capacitaciones y hasta cursos para hablar un segundo idioma, esto ahce que los empleados se sientan comodos, satisfechos y queden mejor preparados para atender a la gran variedad de clientes de Almacenes ÉXITO.



Pero no solamente ellos tienen responsabilidad con estas dos partes tambien l tienen en gran parte con el gobierno y organismos de control ya que ellos tienen que cumplir ciertas normas y criterios. En esta tabla podemos evidenciar todos aquellos impuestos nacionales que Almacenes ÉXITO aborda.

Y por Ultimo queria darles a conocer algunas noticias que almacenes Éxito publica en su pagina para hacer del MARKETING DE RESPONSABILIDAD SOCIAL un ente para cumplir deseos y explorar los intereses del publico.